Lead trong Marketing là gì?
Qualified Lead trong Marketing là gì?
Phân loại lead trong marketing
Tiêu chí phân loại MQL và SQL
Qualified lead trong Sales là gì?
Làm sao để chuyển đổi từ Lead trong Marketing sang Sales

Trong kinh doanh, điều quan trọng nhất với các doanh nghiệp đó chính là tập trung vào khách hàng và làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ, chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Tuy nhiên, không phải ai cũng có thể trở thành đối tượng khách hàng của doanh nghiệp, chính vì thế mà việc phân loại, sàng lọc và tìm ra các lead, qualified lead là hết sức cần thiết. Vậy thế nào là lead, thế nào là qualified lead? Mời bạn cùng tìm hiểu thuật ngữ quan trọng này trong bài viết dưới đây.

Lead trong Marketing là gì?

Lead trong marketing là gì?

Lead trong marketing là tập hợp những đối tượng khách hàng có phản hồi, đáp ứng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau khi thực hiện các chiến dịch Marketing. Đối tượng này được coi là khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục và đưa ra quyết định mua hàng.

Các lead này không quá khó để thu hút, tuy nhiên để có được những lead chất lượng, những người sẽ có nhu cầu, chịu bỏ chi phí ra để tin dùng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp thì lại cần có nhiều nỗ lực khác để sàng lọc và tác động đến họ. Những người tiềm năng này được gọi là Qualified Lead trong marketing.

Qualified Lead trong Marketing là gì?

Sau khi tìm hiểu về Lead trong Marketing, chúng ta cùng nhau tìm hiểu về định nghĩa Qualified Lead trong Marketing.

Qualified Lead trong marketing là đối tượng được cho là có khả năng mua hàng, có khả năng chi trả cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp một cách chắc chắn hơn các khách hàng khác. Tóm lại là nhóm có khả năng chuyển đổi cao hơn Lead. Nhóm này được thu thập dựa trên thông tin, hành vi tiêu dùng và được phân tích theo các phương thức khác nhau của các doanh nghiệp.

Để phân loại từ Lead sang Qualified Lead sẽ cần rất nhiều nỗ lực

Có một vài cách cơ bản để bạn có thể đánh giá khách hàng tiềm năng bằng các thủ thuật tâm lý thủ công hoặc với sự hỗ trợ của các tool. Cách này thực sự rất hiệu quả và được sử dụng rộng rãi trên thế giới.

Hai cách cơ bản để đánh giá khách hàng tiềm năng bao gồm:

Thủ công: Với cách này, bạn hãy sử dụng dữ liệu về khách hàng lý tưởng để lập danh sách những đối tượng mục tiêu giá trị có xu hướng muốn biết thêm về sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Thông thường, đây là một cách tiếp cận “đi sâu hơn” và dành cho marketing B2B tìm kiếm các đại diện thương hiệu tập hợp bằng dữ liệu địa lý nhất định.

Thông qua công cụ: Lead trong Marketing sẽ đến trang đích của bạn thông qua quảng cáo, tiếp thị trong nước hoặc các phương tiện khác. Điều này cũng có nghĩa là họ đã “cắn câu” và cung cấp cho bạn email của họ qua việc đăng ký một cái gì đó, hoặc thậm chí chủ động yêu cầu tương tác với bạn.

Cả hai phương pháp đều nhằm sàng lọc khách hàng, xem ai mới là người có nhu cầu mua hàng thực sự. Khi phân tích và sàng lọc, thông thường các doanh nghiệp sẽ chia khách hàng làm 2 nhóm là nhóm “triển vọng” và nhóm “nghi ngờ”. Tất cả các đối tượng này sẽ tham gia vào phễu phân loại của bạn với các mục đích khác nhau:

Nhóm triển vọng: Những người thuộc nhóm này đã có nhu cầu mua, việc của doanh nghiệp là nghiên cứu và xác định sản phẩm nào thực sự phù hợp với với nhu cầu của họ.

Nhóm nghi ngờ: Nhóm này chưa có nhu cầu bức thiết để đi đến quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ. Thậm chí họ chỉ là những người “qua đường” và không hề có ý định quan tâm hay mua bất cứ sản phẩm dịch vụ nào.

Nhờ phân loại được các nhóm này, doanh nghiệp sẽ cắt giảm được một lượng lớn nhân lực, chi phí và có các chiến lược đúng đắn, phù hợp nhất cho đối tượng tiềm năng.

Phân loại lead trong marketing

– Information qualified lead (IQL): thông thường những lead này thường ở giai đoạn đầu của chu trình, họ chưa có thông tin gì về daonh nghiệp của bạn. Vì vậy, tại giai đoạn này các doanh nghiệp nên cung cấp những thông tin hữu ích về những vấn đề liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà họ đang thắc mắc. Điều bạn cần làm là thu thập thông tin của họ như địa chỉ email, tên tuổi… Loại đối tượng khách hàng này có tên là “cold lead”.

– Marketing qualified lead (MQL): ở giai đoạn này lead đã tiến thêm một giai đoạn trong chu trình của người mua, họ thể hiện sự quan tâm thường xuyên đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiêp, họ đang mong muốn doanh nghiệp này có thể giải quyết được vấn đề của họ. Đồng thời đây cũng là cơ hội để các doanh nghiệp xây dựng các mục tiêu cần thiết và nhận dạng được lead có chất lượng hay không.

MQL thể hiện sự quan tâm thông qua việc điền form opt-in, tải về nội dung trên website của bạn hoặc đăng ký nhận thư. MQL yêu cầu tương tác cho một hành động nhất định, mỗi tương tác được gọi là một “lead score”. Khách hàng ở giai đoạn này thường gọi là “warm lead”.

– Sales qualified lead (SQL): loại lead trong phần này thường đang ở cuối cùng của phễu bán hàng, họ sẵn sàng mua sản phẩm của bạn. Để lead đến được giai đoạn tiếp theo thì doanh nghiệp cần triển khai những phương pháp tiếp cận cũng như thuyết phục khách hàng bằng cách cho khách hàng sử dụng thử mẫu sản phẩm và tư vấn MQL.

Quá trình tổng hợp lead cần nhiều thời gian, nhưng khi doanh nghiệp triển khai đội ngũ bán hàng thì mọi thứ có xu hướng tăng dần tốc độ lên nhanh nhất. Ngoài ra, tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên theo thời gian khi nhân viên sale không gặp bất cứ tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu…

Giờ đây những lead này đã vượt qua giai đoạn yêu cầu tương tác và bạn có thể thuyết phục được họ thực hiện chuyển đổi từ lead thành một khách hàng có tiềm năng thực thụ.

Đây cũng được gọi là những “hot lead” – qualified lead trong marketing. Và cũng là giai đoạn mang lại tỉ lệ chuyển đổi cao nhất.

Tiêu chí phân loại MQL và SQL

Đối với việc phân loại MQL và SQL cũng cần dựa vào những tiêu chí như:

Với MQL:

– Tất cả những thông tin cụ thể của leab bạn đều biết bao gồm cả thông tin liên hệ.

– Lead trong marketing thường đã từng tham gia tương tác các hoạt động marketing online của bạn bằng cách gửi thông tin các nhân, tương tác qua những bài quảng cáo hoặc có thể tham dự các hội thảo online hoặc tải về một bản quy trình bán hàng nào đó.

– Đôi khi có dữ liệu gợi ý rằng họ phù hợp để trở thành khách hàng mua hàng hay những sản phẩm dịch vụ của bạn cung cấp.

– Họ tham gia (opt-in) vào mạng lưới truyền thông tiếp thị của bạn.

Với SQL:

Lead trong marketing này thể hiện sự quan tâm với những quảng cáo tiếp thị sau giai đoạn thu thập dữ liệu ban đầu. Điều này bao gồm việc họ mở và đọc email của bạn.

– Dữ liệu cá nhân của họ thêm chi tiết hơn và gợi ý rằng khả năng họ sẽ trở thành người mua hàng.

– Những lead này họ đã tương tác với website của bạn, đồng nghĩa rằng họ có ý định mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

– Việc sử dụng dữ liệu giúp cho các quá trình này tìm ra lead chất lượng tốt nhất mang lại khả năng chuyển đổi cao.

Qualified lead trong Sales là gì?

– Lead trong Sale được định nghĩa là khách hàng tiềm năng sau khi đã được nghiên cứu và xem xét, trước hết là bởi bộ phận tiếp thị của tổ chức và sau đó bởi nhóm bán hàng và sẵn sàng cho giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng.

– Hiểu đơn giản, khi doanh nghiệp xác định được đối tượng quan tâm đến sản phẩm của mình thì phải tiến hành phân loại, và đương nhiên không thể nào nhóm này tự phân loại nó được mà cần đến bộ phận tiếp thị can thiệp, khi đã liên lạc được với khách hàng thì trực tiếp nắm bắt tâm lý và xếp loại vào các nhóm có nhu cầu hoặc không có nhu cầu. Sau khi đã hoàn thành bước này thì tiến tới bước sales trong quy trình bán hàng.

Làm sao để chuyển đổi từ Lead trong Marketing sang Sales

Sau khi khách hàng tiềm năng “được coi là sẵn sàng” bởi cả nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng, họ được chính thức chuyển sang bộ phận bán hàng trực tiếp. Điều tuyệt vời nhất ở bước này là cuộc gọi từ nhân viên sale có thể được lên lịch và khách hàng tiềm năng sẽ vui mừng khi nói về sản phẩm hơn bao giờ hết. Tỉ lệ chuyển đổi của bạn sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên bán hàng không còn gặp tình trạng khách hàng từ chối, gắn mác lừa đảo,..

Dành thời gian để phân loại khách hàng tiềm năng của bạn và thiết lập hệ thống đánh giá chính xác (sử dụng CRM của bạn) sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi từ lead trong marketing sang Sales. Ngoài ra, đừng ngại trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ qua lại để cải thiện đáng kể tỷ lệ chốt đơn của bạn.

Với kinh doanh thuộc B2B, quá trình này sẽ diễn ra nhanh chóng hơn, các Deal(Opportunity) – cơ hội giao dịch cũng sẽ nhanh chóng hơn vì đối tượng tham gia vào quá trình ít hơn rất nhiều so với hình thức kinh doanh B2C như trên.

Tóm lại, mục đích cuối cùng khi phân loại ra Lead hay Qualified Lead trong marketing hay sales cũng là để chọn lựa được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực marketing thành nhu cầu bức thiết và đi đến quyết định mua.

Hy vọng qua bài viết bạn sẽ hiểu được bản chất của Lead trong marketing là gì và có những chiến lược để điều hướng và tập trung các nỗ lực marketing của mình nhằm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng chiến lược Marketing thành công cho doanh nghiệp của mình. Bên cạnh đó bạn đọc muốn biết thêm nhiều thông tin về marketing hãy nhanh tay đăng ký vào theo dõi khoá học marketing online trên Unica được các giảng viên hướng dẫn bài bản chi tiết, đảm bảo sau khi kết thúc khoá học bạn sẽ nắm vững kiến thức và có thể áp dụng vào trong doanh nghiệp của mình.

Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết và chúc bạn thành công!

Đăng bởi: Mỹ Ánh Huỳnh Thị